Parto sottolineando che la chiave per eccellere nella vendita è comprendere appieno i desideri del cliente e offrirgli esattamente ciò di cui ha bisogno. Nel celebre scambio nel film "The Wolf of Wall Street", durante l'epilogo, lo scaltro Jordan Belfort poneva questa sfida: "Vendimi questa penna". Il giovane aspirante venditore elencava in modo apparentemente indifferente le caratteristiche distintive della penna, tuttavia, non riusciva a catturare l'attenzione e l'interesse di Jordan Belfort (interpretato dallo strabiliante Leonardo DiCaprio). Questo perché Belfort cercava solo quegli elementi che rispondevano alle sue esigenze specifiche, dimostrando che la chiave della vendita efficace risiede nell'abilità di individuare e offrire ciò che veramente interessa al cliente.
Oggi, le competenze commerciali sono essenziali per un consulente finanziario al fine di favorire la crescita del proprio business. Tuttavia, è cruciale notare che il consulente non sta semplicemente vendendo uno strumento finanziario, ma piuttosto se stesso. Deve dimostrare di essere la persona adatta alle esigenze del cliente, basandosi su ciò che il cliente sta cercando. Una volta conquistata la fiducia necessaria, il consulente può guidare il cliente nelle decisioni finanziarie, anche se queste possono differire dalle aspettative del cliente. Questo perché il consulente sta offrendo una consulenza mirata sulle esigenze espresse e latenti del cliente, non semplicemente effettuando una transazione di vendita.
Qui di seguito elenco alcune situazioni finanziarie comuni che molte persone possono incontrare:
Polizza a capitale garantito:
Ragionamento: L'approccio qui è quello di preservare il capitale piuttosto che cercare guadagni significativi. La sicurezza del capitale è prioritaria rispetto al massimizzare i profitti.
Spiegazione: Questo perché gli investitori sono avversi alle perdite
Conto deposito:
Ragionamento: La scelta del conto deposito offre un rendimento sicuro e predefinito in un determinato periodo, anche se impone molto spesso vincoli temporali per il rendimento più alto.
Spiegazione: Ricerca di un rendimento certo a scapito di una programmazione più efficiente e in linea con le esigenze manifestate o latenti.
Questi due esempi sembrano essere orientate più verso la vendita che verso la consulenza. In pratica, si cerca il mezzo più adatto alle logiche del cliente solo per chiudere facilmente la transazione. Tuttavia, il cliente tende a non essere esperto di finanza, il che è comprensibile.
Per fare un esempio, è raro che tu vada da un medico con un problema di salute e concordi senza riserve sulla terapia prescritta, poiché lui è il medico e tu sei il paziente. Sarebbe strano il contrario. Immaginiamo questa conversazione: "Caro paziente, in base ai sintomi che hai descritto e a quelli che ho riscontrato, ti prescrivo questo farmaco", e il paziente risponde: "Dottore, ha ragione, è proprio il farmaco che stavo pensando". Non sarebbe strano?
Ecco perché i due casi che ho descritto sembrano essere più facilmente piazzabili, in quanto sono più in sintonia con ciò che il cliente pensa possa servirgli.
Quando si decide di intraprendere un percorso di investimento, è fondamentale affidarsi a una persona che abbia saputo instaurare una certa fiducia nel proprio interlocutore. Tuttavia, allo stesso tempo, questa persona deve essere in grado, grazie alla sua esperienza e conoscenza, di consigliare la strategia giusta, stabilire un adeguato orizzonte temporale e infine suggerire lo strumento, o gli strumenti, più adatto per raggiungere l'obiettivo programmato, uscendo, se serve, dalla logica del cliente che pensa di sapere cosa sia più adatto al caso suo.
"Se desideri ottimizzare i tuoi risparmi e prendere decisioni finanziarie informate, considera di consultare un consulente finanziario. Un consulente qualificato può aiutarti a pianificare strategie di investimento intelligenti, gestire al meglio il tuo patrimonio e garantire una solida protezione finanziaria. Investire in modo oculato è fondamentale per il successo finanziario a lungo termine. Per approfondire ulteriormente questi argomenti, ricevere consigli personalizzati e rimanere aggiornato sulle ultime tenenze finanziarie, iscriviti alla newsletter. Inoltre, seguimi sui social per accedere a contenuti esclusivi e interagire con la community. La tua prosperità finanziaria è la mia priorità!"
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